厳しい交渉：勝つ方法

タフな交渉とは、参加者または参加者がビジネスコミュニケーションで禁止された戦術やトリックを使用し、他者を操作し、最小限のコストで最大の利益を達成しようとする交渉です。もちろん、これは反対者の内部の倫理的配慮によってのみ禁止されているため、ビジネスの世界ではほとんどどこでも、そして常に使用されています。ビジネスで成功するためには、そのような交渉を自分で行うことができ、反対側の攻撃に対応できることが重要です。

取扱説明書

ビジネス交渉では、参加者は平等な立場で話すことができ、多くの場合、弱い立場または強い立場で話すことができます。強みのある立場からコミュニケーションをとる人が譲歩する可能性は低いことは明らかです。彼はそれを必要としないだけで、すでに勝利しています。しかし、自分自身の立場が弱い場合や関係が等しい場合、その望ましい結果、交渉の結果、達成する予定の目標を事前に決定することが重要です。このような交渉の準備により、対処する必要がある優先的なタスクから、自分の立場の長所と短所、自信を維持するための快適な服や靴まで、さまざまな側面に触れることができます。

交渉プロセスにおける厳しい対立に備えるためのもう1つのステップは、結果を達成するために何を犠牲にできるかを決定することです。簡単に言えば、会社の最初の提案で何を変更できるか、そして少しの議論の対象ではないものを決定する必要があります。この戦術を成功させるには、何が最重要で何がそれほど重要でないかの最も明確な境界を特定する必要があります。

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厳しい交渉の間に、あなたは戦略の1つを選択する必要があります：防御的または攻撃的。これは、特定の交渉担当者の立場の強さに大きく依存します。ポジションが弱い場合、防御戦略がしばしば選択されます。これは、交渉プロセスで最終決定を下す人がいないことを意味します。これにより、問題の解決とドキュメントへの可能な署名を延期し、時間を稼ぐことができます。逆に、攻撃戦略では、会社は即座に、そしておそらくは正しい決定を下す人物によって表されるべきです。そのような戦略では、紛争の状況が大きな役割を果たします。対戦相手が気性を失い始めた場合、おそらく彼はミスを犯す可能性があり、その後それを有利に利用することができます。

一部の交渉担当者は、まず交渉を平和的な方向に転換することを試み、交渉をより柔らかくする必要があるとの意見を持っています。このための最も確実なオプションの1つは、対戦相手への開放性です。あなたは中立的なトピックについて話し、交差点を見つけ、いくつかの小さなことに助けを求め、そしてあなたの立場を明確に述べます。いくつかの問題で柔軟性を示すと、相手が他の問題で柔軟性を示す可能性があるため、妥協案に到達することが可能になり、交渉は難しくなります。交渉の決定が否定的であったとしても、相手の人格に影響を与えないで、合意に達することを許可しないいくつかの抽象的な状況を参照することをお勧めします。

特定の状況では、交渉の当事者の1人が彼女に圧力をかけたり、操作したり、キャッチしたりしているように見える場合があります。もちろん、この状況での最良の解決策は交渉の完了ですが、これは常に現実的ではありません。そのような瞬間を認識し、それらに立ち向かうことを学ぶことは重要です。多くの交渉トレーニングセッションでは、参加者はこれらの戦術自体とそれらに抵抗する能力の両方を教えられます。

同意してはならない最初の条件の1つは、他の誰かの領域での会議です。この場合、たとえ彼の立場がより強くても、「部外者」はしばしば不快に感じます。別の人と交渉しようとする人には、より良い結果が必要であると考えられています。オフィスで交渉ができない場合は、中立な地域を選択することをお勧めします。

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交渉では、一時停止に耐えることが重要です。対談者が突然沈黙した場合、すでにすべての議論が行われており、対戦相手が話し始めていない状況にならないように、沈黙を記入しないでください。このような状況では、中立ではありますが、別の交渉担当者の答えを誘発する質問をすることができます。しかし、そのような答えによって相手が会話を脇に向け始めた状況では、これらの試みをしっかりと止めた方が良いです。

また、交渉中に責任をシフトするなどのトリックを使用したり、選択の余地のない主な質問や質問をしたり、「誰もがこれを長い間行っている」、「誰もが知っている」などのフレーズを参照したりします。立場を区別することは重要です。あなたにはそれぞれ独自の問題があり、反対側の問題の大部分は誰にも関係しません。一般に、参加者が脅威にさらされていると感じ始めたとき、身体でさえ交渉テーブルを離れたいという信号（たとえば、足のかゆみやけいれんなど）を送信するときは、そのような不公平な措置では適切な協力関係が確立されないことを大声で伝えることをお勧めします。