交渉人の職業に従事している人にとって、外交官であれ、警官であれ、有名人であれ、これらの推奨事項は非常に役立ちます。
アンドレイ・グロミコは28年連続して1957年から1985年までソ連の外務大臣を務めました。 彼の鉄のグリップと国際外交環境での交渉のタフな方法のために、彼は「ミスター・ナンバー」というニックネームで呼ばれました。 しかし、外交官自身は彼が言うよりもずっと「いいえ」を聞くと言った。 あるバージョンによると、「クレムリンの交渉者の学校」の基礎は、グロミコの作品の原則に基づいていました。 その主な信条は次のとおりです。交渉者は沈黙し、耳を傾けます。 聞いて尋ねます。 価値観の尺度は、自分が交渉の主人であると感じる人によって設定されます。 彼が「ゲスト」であると感じている人は、対戦相手が拒否できない少なくとも1つの申し出をしなければなりません。 「はい」を取得したい場合は、人を暗闇の中に置きます。
臨床心理学と組織心理学の専門家であるジョージ・コライザーが4回人質にされた。 今日、ジョージは世界で最高の交渉者の1人であり、警察やホットスポットで心理学者として働いています。 コライザーは、シスコ、ヒューレットパッカード、iBM、コカコーラ、iFG、モトローラ、ノキア、ネスレ、トヨタ、テトラパック、その他の世界企業のコンサルタントでもあります。 彼のベストセラーの本では、効果的な交渉のための多くのツールを見つけることができます。 たとえば、「最初に譲歩をする」、「対話者を心理的にサポートする」、「最初に休憩の悲しみを乗り越えて新しいつながりを形成できるようにする方法を学ぶ」、「操作や圧力ではなく、議論や要求によって説得する」。
2400年ソクラテスの交渉のルールがあります。 賢いギリシャ人は、会話の中で最も重要なポイントは3番目に続けて発表されるべきだと信じていました。 そして、そもそも相手が「はい」と答えるのが最も簡単な簡単な質問を持ち込むことです。 科学者たちは、式の有効性が体の生理学的反応によって決定されることを発見しました。 人がノーと言う場合、戦いに同調するノルエピネフリンのホルモンが彼の血に入ります。 そして、「はい」という言葉はエンドルフィンの放出につながります-「喜びのホルモン」。 エンドルフィンを2サービングした後、対話者はリラックスし、次の質問に「はい」と答えるのがますます簡単になります。
33年前に、本はRoger Fisher、William Urey、Bruce Patonによって出版されました。「はい、または敗北なしで交渉を達成する方法」。 今まで、彼女は交渉者のための最高の教科書の1つと考えられています。 この本によると、交渉には主に3つの方法があります。 まず、問題から人々を分離します-議論された問題のみを考慮し、人々に焦点を当てないでください。 第二に、ポジションではなく利益に焦点を当てます。 3番目：客観的な基準を使用します。 優れた交渉担当者は、相手側の希望だけでなく、説得力のある議論として使用できる外部標準、参照、基準（法律、市場価格、一般的な慣行）を常に探します。
ミュージカル「Nord-Ost」の700人の観客が2002年にテロリストに人質に取られました。 侵略者と交渉した最初の人はジョセフ・コブゾンでした。 彼は後で言った： "私は入りました-私は立っています。盗賊はすべて仮面の中にいます。アブバカールは肘掛け椅子に座っています。私は彼らに言います："みんな、ここにあなたがここに来る-全世界はすでにそれについて知っています。 あなたはあなたの使命を果たしました、誰かがあなたを送りました、あなたが約束した誰か-あなたはそれをしました
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そして子供たちと一緒に遊びに来た人々、彼らは戦いません-これらはあなたが捕らえた平和な人々です。 少なくとも子供をください。 「彼らは3人の女の子を連れて来た。1人は私を埋めた：」母親がいる。 「あなたは簡単な人ではない」「もちろん」「もちろん彼は」「母親を連れて行って」
1985年、ロナルドレーガンとミハイルゴルバチョフの間で重要な交渉が行われました。 彼らの長い会話は非常に激しく、何にもつながりませんでした。 お互いに鋭い攻撃の後、レーガンは部屋を怒らせようとしていました。 しかし、彼はドアを振り向いて言った：「それはうまくいきません。あなたをマイケルと呼んでもいいし、私をロンと呼んでもいいですか？私はあなたと男性との男性として、そして国家元首との国家元首としてあなたと話したいです。私たちが達成できることを見てみましょう」 それに応えて、ゴルバチョフはレーガンに手を差し伸べて言った、「こんにちは、ロン」。 レーガンは「こんにちはマイケル」と答えた。 このようにして、レーガンの死で終わった友情が始まりました。 その後、ゴルバチョフは説明した：「彼の言葉は私が言うことができなかったほど説得力がありません。